کار تیمی مهم ترین عامل موفقیت در بازاریابی شبکه ای

زهرا احمدی- معتقد بود یکی از نقاط قوت شرکت پیوند علم IT با بازاریابی شبکه ای است و این موضوع در بلند مدت قطعاً باعث موفقیت شرکت خواهد شد. شرکتی که اولویت اصلی در محصولات قابل فروش خود را محصولات صنایع دستی قرار داده است؛ اما در ادامه با توجه به آیین نامه های مرکز امور اصناف در خصوص محصولات شرکت های بازاریابی شبکه ای، محصولات جدیدی را نیز به شرکت اضافه کرده است.

محمد رویایی مدیر عامل این شرکت می گوید حساسیت خاصی در انتخاب محصولات و همچنین نحوه کار و پلن بازاریابی شرکت دارند و معتقد است بازاریابی شبکه ای روشی برای فروش محصولات است، نه اینکه پلنی داشته باشیم که توسط بازاریابی شبکه ای بفروشیم.

کارآفرین ناب: خودتان را معرفی کنید و در مورد سابقه شرکت توضیح دهید.

محمد رویایی هستم متولد تهران. تحصیلاتم در زمینه کارشناسیIT می باشد. به این دلیل که تحصیلاتم در زمینهIT  بود دوست داشتم کسب و کاری را در این حوزه راه اندازی کنم. تا سال 83-84 تمام تفکر و تخصص ام در زمینه طراحی وب سایت بود، اما بعدها که با بازاریابی شبکه ای آشنا شدم این تفکر به مراتب خیلی بزرگتر شد؛ زیرا یکی از شاخه های مرتبط با بازاریابی شبکه ای بخشی از  تخصص من در زمینه IT است.

فعالیت در حوزه بازاریابی شبکه ای را از سال 83 آغاز کردم و در مورد شرکت های مختلف این حوزه مطالعه و تحقیق داشتم، اما فعالیت رسمی در جهت تاسیس شرکت با زمینه فعالیت بازاریابی شبکه ای را از سال 84 آغاز نمودم.

در آن زمان مجموعه ی تولید صنایع دستی را داشتیم که از هنرمندان حمایت می کردیم. همان جا جرقه ای به ذهنم خورد که فروش محصولات را از طریق فروش شبکه ای انجام دهیم.

با تحقیقات و بررسی هایی که انجام دادم برای بررسی پلن های سوددهی در چند شرکت ثبت نام کردم و همچنین تحقیقات اینترنتی و بررسی و ترجمه جزوات آموزشی در این خصوص را انجام دادم، زیرا دوست داشتم کار را از ابتدا با یک استارت خوب شروع کنم. این اتفاقات حدوداً تا سال 84 طول کشید و تصمیم داشتم کار اجرایی را از 84 آغاز کنم؛ اما متاسفانه با توجه به بند (ذ) قانونی که مجلس تصویب کرد، فعالیت در این شرکت ها غیر قانونی اعلام شد و ما نیز دست نگه داشتیم، تا سال 88 که آیین نامه داخلی وزارت صنعت و معدن و تجارت (بازرگانی سابق) در خصوص این حوزه تصویب شد. تقریباً آذر ماه سال ۸۸ بود و چون ما از قبل همه تحقیقات مان آماده بود و فقط کافی بود یک بازبینی یک هفته ای انجام دهیم. در دی ماه سال ۸۸ درخواست مجوز کردیم.

پیش مسئولی نرفتیم و اعلام کردند باید طرحی بنویسید و درخواست مجوز نمائید تا ببینیم که آیا تصویب می شود یا نه؟ البته آن زمان دقیق مشخص نبود که ما قرار است چه کار کنیم. ولی در هر صورت طرح مان را نوشتیم و ارائه دادیم و بعد از جدی شدن موضوع مطالعات و اطلاعات مان را در این زمینه بیش تر کردیم. بنده اطلاعات زیادی راجع به بازاریابی شبکه ای جمع کردم و بسیار مطالعه و ترجمه انجام دادم. که این مطالعات راجع به طراحی پلن و آموزش های بازاریابی شبکه ای بود. حتی توانستم در سایت های (Amway) و (Nuskin) که در کشور آمریکا برتر هستند، ثبت نام کنم و بسته های آموزشی آن ها را بگیرم تا متوجه شویم که آن ها دقیقاً چه عملی انجام می دهند. همزمان با آشنایی با این موضوعات مجوزها نیز صادر شد. آن زمان آقای رادمرد طی مصاحبه ای اعلام کردند که ۱۰۸ شرکت درخواست مجوز داده اند که در نهایت چند شرکت موفق به اخذ مجوز شدند. از 108 شرکتی که طرح های خود را برای این کار ارائه داده بودند، فقط 8 شرکت برای اخذ مجوز باقی ماندند که در نهایت 4 شرکت در شهریور ماه سال 90 موفق به اخذ مجوز شدند و خوشبختانه ما نیز جزء آن ها بودیم.

کارآفرین ناب: از اهداف شرکت و فعالیت کاری تان بگوئید.

هدف شکل گیری تک سو در واقع بازاریابی برای محصولات شرکت بود؛ زیرا هدف ممکن است در طول کار تغییر کند. شکل گیری تکسو به این صورت بود که ما در زمینه صنایع دستی فعالیت می کردیم و تولید هم داشتیم و یکسری هنرمندِ تحت پوشش، که البته هنوز هم مشغول به فعالیت هستند کار انجام می دادند. ولی ما همیشه در زمینه فروش محصولات مشکل داشتیم. هنرمندانی را جذب می کردیم و مشغول به کار می شدند، اما از آنجایی که محصولات فروش نمی رفت، بعد از مدتی از ما جدا می شدند. هنرمندان خوبی داشتیم که به علت به فروش نرفتن محصولات در مشاغل دیگر فعالیت می کردند و کلاً هنر را کنار گذاشته بودند. نمی خواهم شعار بدهم که صنایع دستی دغدغه ماست؛ اما واقعاً این صنعت در کشور در حال نابودی است و بهتر این بود که به دلیل قدرت زیادی که بازاریابی شبکه ای دارد، فروش و بازاریابی برای صنایع دستی، در قالب بازاریابی شبکه ای انجام شود. که نهایتاً نتیجه آن را نیز گرفتیم. الان هنرمندانی که برای ما کار انجام می دهند، سخت مشغول کار هستند و در هر کارگاه تولید صنایع دستی حداقل ۱۰الی۱۲ نفر مشغول فعالیت هستند.

از آن جایی که صنایع دستی یک کار هنری است، وقتی فروش آن بالا می رود، رساندن آن نیز به مشتری سخت می شود. هدف ابتدایی شکل گیری تکسو این بود که بتوانیم این محصولات را عرضه کنیم و یک بازار خوب داخلی برای این هنرمندان پیدا کنیم و بعد این موضوع را به بازارهای خارجی گسترش دهیم؛ البته در حین کار با خیلی از مسائل آشنا شدیم. بحث محصولات مصرفی بود که در بازاریابی شبکه ای خیلی مهم است و به همین خاطر این محصولات را نیز وارد سبد شرکت کردیم که بعد از آن بتوانیم کار اصلی را انجام دهیم. 

در مورد صنایع دستی آن هدفی که داشتیم محقق شد؛ اما هدفی که الان شرکت تکسو دارد این است که با برند تکسو بتوانیم محصولات مان را عرضه نمائیم. در واقع قصد داریم حداکثر توان تولیدمان به فروش برسد. در زمینۀ محصولات مصرفی تمام تمرکزمان معطوف به تولیدکننده شدن شرکت است. اقلام دیگر از جمله مواد غذایی مثل عسل، چایی، ادویه و زعفران هم که در حال حاضر عرضه می شود، از تولیدات خود شرکت باشد. در واقع شرکت در زمینۀ مواد غذایی و حتی بهداشتی تولیدکننده شده و در این زمینه کارخانه تأسیس نماید و این مواد را به کشورهای دیگر نیز صادر کند؛ اما در مورد بازاریابی هم از دید خودمان بتوانیم اشتغال زایی زیادی در کشور داشته باشیم و در ابتدا بازارهای خاورمیانه و سپس کشورهای دیگر را پوشش دهیم و دیگر این که برای کشور ارزآوری ایجاد کنیم. البته بازاریابی شبکه ای آنقدر قدرت دارد که حتی می توانیم فرهنگ خودمان را به دیگر کشورها انتقال دهیم؛ درآمدزایی و تولید محصول از کوچک ترین مزایای این صنعت است. ما تمرکزمان این است که بتوانیم کارخانه تأسیس کنیم و تولیدکنندۀ محصولات خودمان باشیم.

یکی دیگر از اهداف بزرگ ما الان در بحث بازاریابی شبکه ای، بالا بردن سطح استاندارد علمی و آموزش بازاریاب ها و گسترش شبکه فروش در سطح بین المللی می باشد. هدف هر شرکتی قطعاً توسعه بازار و محصولات است و داشتن بازاریاب در سراسر کشور و همین طور در بازارهای بین المللی اصل بازاریابی شبکه ای را شکل می دهد. به نظرم جهش اصلی اکثر شرکت های بزرگ نتورک در جهان، زمانی بود که در بازارهای بین المللی حضور داشتند.

در گذشته چیزی که از نتورک شناخته می شد، متأسفانه فقط پلن درآمدزایی بدون در نظر گرفتن محصول بود، اما الان همه متوجه شده اند که دیگر این طور نیست و محصول بخش جدانشدنی نتورک است، البته کمیته نظارت بر بازاریابی شبکه ای در این خصوص بسیار تاثیرگذار بوده است و شرکت ها را ملزم به مطالعه علم بازاریابی شبکه ای کرده است.

کارآفرین ناب: در حال حاضر محصولات تکسو تولید داخل است یا به صورت وارداتی می باشد؟

95% محصولات داخلی است. فقط یک برند معتبر آرایشی بهداشتی را در لیست محصولات وارداتی داریم؛ اما در نهایت هدف اصلی  ما حتی در حوزه آرایشی بهداشتی نیز استفاده از محصولات داخلی خودمان است. زیرا همان طور که می دانید با توجه به مسایلی که درگیر آن هستیم و نواسانات بازار ارز در بحث واردات در کشور، موانع بسیار زیادی وجود دارد. به علاوه اینکه تا زمانی که می توانیم محصولی را با کیفیت مطلوب تولید و به مصرف کننده برسانیم، بهتر است داخل کشور تولید شود؛ زیرا هم توان تولید مشخص است و هم کنترل کیفیت آن. همچنین در زمینه نوآوری و تولید محصولات خاص نیز در داخل توان بیش تری وجود دارد که هنوز بالقوه بوده و می توان به نتایج خوبی در این زمینه رسید.

کارآفرین ناب: یعنی الان نمی توانید این حوزه از محصولات را خودتان تولید کنید؟

این پروسه کاری را در چشم انداز آینده شرکت تعریف کرده ایم؛ زیرا اگر بخواهیم به یکباره و بدون برنامه این کار را انجام دهیم با مشکلاتی در آینده مواجه خواهیم شد.

هدف اول ما ثبت برندمان و همچنین اعمال تغییراتی در استانداردهایی در بازاریابی شبکه ای بود که همه اینها انجام شده و سپس طراحی وب سایت نهایی شرکت، اضافه کردن محصول و در مرحله آخر تهیه پلن درست و منطقی بود که به لطف خدا همگی این مراحل در حال حاضر انجام شده است و به تمامی خواست های خود در این زمینه رسیده ایم. در مرحله بعد تمرکز شرکت بر روی کیفیت و تولید محصول است که به زودی به آن هدف نیز دست پیدا خواهیم کرد. در حال حاضر نیز بر روی تولید محصولات برنامه ویژه ای داریم که به سمت آن در حال حرکت هستیم و اکثر محصولات را خودمان تولید و عرضه خواهیم کرد و این کار بسیار بزرگی است که بتوان هم کار تولید را با کیفیت بالا انجام داد و هم در عرضه و رساندن محصول به دست مصرف کننده نهایی خوب عمل کرد. این کار به تلاش زیادی نیاز دارد که باید انجام شود و در این صورت است که شما می توانید در این بازار در زُمره بهترین ها قرار بگیرید.

کارآفرین ناب: در مورد چشم انداز و برنامه های آینده تکسو بگوئید.

هدف شرکت تکسو این است که تمام محصولات خود را با برند تکسو عرضه کند. اکنون یکسری محصولات از قبیل صنایع دستی و چرم که تولید خودمان است این مرحله را طی کرده اند. در نظر داریم تمامی محصولات مان با برند تکسو باشد و این مستلزم این است که با شرکت ها و کارخانجات بزرگ قرارداد ببندیم تا برای تکسو تولید کنند؛ این گام اول است و اما گام دوم این که در نظر داریم کارخانه ی تکسو احداث شود و شرکت تولید کننده و بازاریابی شبکه ای و کارخانه همگی تکسو باشد و شرکت اصلی که همه این ها را تحت پوشش خود قرار می دهد که در واقع اصل واقعی نتورک آنجا شکل خواهد گرفت.

اصل بازاریابی شبکه ای این است که شرکتی اول محصولی داشته باشد و برای فروش آن از روش بازاریابی شبکه ای استفاده کند و هدف ما نیز همین است که در نظر داریم به این نقطه برسیم. تمامی برنامه ها و اهداف تکسو بلند مدت است. موضوع اصلی که سر لوحه این شرکت است اینکه سعی کنیم بازاریابی شبکه ای روشی برای فروش محصولات مان باشد، نه اینکه پلنی داشته باشیم که توسط بازاریابی شبکه ای بفروشیم. همچنین از دیگر برنامه های بزرگ تکسو گسترش شبکه بازاریابی در سراسر کشور و حضور در بازارهای بین المللی می باشد.

با توجه به برنامه های در حال اجرا، چشم انداز روشنی برای شرکت متصور هستیم که به امید خدا بتوانیم تک تک برنامه های شرکت را اجرا نمائیم و به اهداف خود دست پیدا کنیم.

کارآفرین ناب: مزیت نسبی محصولات قابل فروش در شرکت شما نسبت به همین محصولات در حالت فروش عادی چیست؟

در این زمینه دیدگاه ها متفاوت است. بعضی ها عقیده دارند محصولات نتورک باید خاص باشد، اما خلاف این نظر هم وجود دارد. ما می خواهیم هم محصولات خاص داشته باشیم و هم عام؛ ولی محصولاتی که با برند تکسو تولید می شود، همه خاص هستند. در حال حاضر فرمولاسیونی را تهیه کرده ایم که در عرضه ی محصول حرفی برای گفتن داشته باشیم. به عنوان مثال ضد عرق که به غیر از خوشبو کنندگی و ضد تعریق طولانی مدت، خاصیت روشن کنندگی پوست را نیز دارد.

به نظرم در بازاریابی شبکه ای باید 70% خود محصول مشتری را ترغیب به خرید کند و30% بازاریاب. در کل محصولی در بازاریابی شبکه ای مفید است که به غیر از مصرفی بودن، دارای خاصیت و ویژگی منحصر به فردی باشد که بازاریاب بتواند آن را برای مشتری توضیح دهد. ما در حال حرکت به این سمت و نوآوری در این زمینه هستیم. این دیدگاه در شرکت تکسو ادامه خواهد داشت تا مزیت و برتری محصولات شرکت تکسو به حالت ایده آل خود برسد. البته باید به این نکته نیز اشاره کرد که با توجه به نوع کار بازاریابی شبکه ای، محصولات در این سیستم خیلی بهتر و با جزئیات بیش تر به مصرف کننده نهایی معرفی خواهد شد. در نتیجه مصرف کننده دید بازتری نسبت به محصول خریداری شده خواهد داشت و اطمینان خریدار نیز بیش تر خواهد بود؛ که همه این ها به لطف آموزش و نحوه کار بازاریاب های یک شرکت بازاریابی شبکه ای خواهد بود.

کارآفرین ناب: مزیت نسبی تکسو در مقایسه با شرکت های همکار در چیست؟ در واقع کدام مورد در این شرکت باعث جذب بازاریاب ها می شود؟

در بحث بازاریابی شبکه ای افراد برای منظور خاصی می آیند که همان کسب درآمد است. در این زمینه سعی کرده ایم پلن خوب و اخلاقی ارائه دهیم. در وحله دوم محصول است که البته باید اول محصول افراد را جذب کند بعد پلن که ما محصولات را در سه شاخه طراحی کرده ایم:

1-    آرایشی، بهداشتی

2-    مواد غذایی

3-    لوکس

این سه دسته محصول که در آینده با برند تکسو ارائه خواهند شد، می توانند ویژگی برنده بودن شرکت تکسو را داشته باشند و افراد را برای حضور در شرکت ما ترغیب کنند. یعنی بازاریاب می داند که در این شرکت فقط محصولات خود شرکت را با برند اختصاصی آن عرضه می کند.

پلن قبلی تکسو ضعف های کوچکی داشت که سعی کرده ایم در پلن جدید همه ی آن ها را برطرف کنیم و یک مدل کاملاً قدرتمند را ارائه نمائیم. که جذابیت های بسیاری برای بازاریاب ها دارد و باعث ترغیب آن ها به پیوستن به شرکت تکسو خواهد شد.

مرحله سوم که باعث جذب بازاریاب ها می شود، دیسیپلین(ساختار) هر شرکت است. بازاریاب هایی که وارد شرکت می شوند، یک سری توقعات شرکت های بسیار بزرگ را دارند که البته حق دارند، زیرا با این حس وارد شرکت شده اند که می خواهند به تمام اهداف بزرگ خود برسند، پس باید به جای خیلی محکمی تکیه کنند.

این موارد بسیار مهم است. در طراحی لباس، دفتر ساختمان مرکزی و وب سایت شرکت، تکسو سعی کرده است جزء برترین ها باشد.

یکی از نقاط قوت شرکت که من در جاهای دیگر کم تر دیده ام، بحث علمی این کار به واسطه تحقیقات گسترده و استفاده از نیروهای تحصیل کرده در رشته مارکتینگ است. که ما در شرکت خود خیلی سعی داریم در این زمینه پیش قدم باشیم. نقطه قوت دیگر ما در بحث IT است و ما در این زمینه به دلیل داشتن تجربه مفید در بازاریابی شبکه ای و تخصص در رشته IT و پیوند دادن این دو مقوله باهم، از قوی ترین شرکت ها هستیم و بنده شخصاً به این فرآیند نظارت مستقیم دارم. از لحاظ دانش بازاریابی شبکه ای اطلاعاتی داریم و مجموعه هایی را نیز جمع آوری کرده ایم. کتاب هم نگارش کرده ایم که این اطلاعات باعث طراحی یک پلن قوی بازاریابی شبکه ای شده است.

کارآفرین ناب: در حال حاضر چه تعداد بازاریاب زیرمجموعه این شرکت هستند؟

هیچ شرکتی به صورت قطعی نمی تواند بگوید چه تعداد بازاریاب دارد؛ زیرا یکسری فقط ثبت نامی هستند و تعدادی فعال واقعی. اما با این حال از ابتدا با توجه به ثبت نامی که در تکسو داشتیم حدود 4 تا 5 هزار نفر فعال واقعی هستند. که در سراسر ایران مشغول فعالیت هستند.

کارآفرین ناب: به نظر شما چه مواردی باعث موفقیت بازاریاب های تکسو می شود؟

خیلی از افراد معتقدند پلن و محصول باعث موفقیت افراد و همین طور شرکت می شود، اما به نظرم مهم ترین عامل در رسیدن بازاریاب ها به موفقیت انجام کار تیمی است. این مسئله در تمامی دنیا ثابت شده است که کار گروهی در رسیدن سریع تر به هدف و همچنین پیشرفت و موفقیت تاثیر بسیار بالایی دارد. معتقدم با توجه به محصولات تکسو در کنار پلن درآمد زایی بسیار قدرتمند شرکت، با کار گروهی منسجم می توان به موفقیت رسید. در زمینۀ سالم عمل کردن بازاریاب ها قطعاً اصلی ترین کار آموزش است و این با برگزاری جلسات آموزشی مقدور است. البته این جلسات باید Level های مختلفی داشته باشد. حتماً باید با لیدرها جلسات مختلفی داشت. حتماً باید ماهانه جلسه داشته باشید و اطلاعات جدید را دریافت کنید؛ زیرا در بازاریابی شبکه ای سطح های مختلفی وجود دارد که با دادن این اطلاعات به لیدرها باید این مطالب به دیگر افراد نیز برسد. به نظرم اصلی ترین و مهم ترین رکن اساسی در عملکرد درست بازاریاب ها بحث آموزش است. هیچ چیز دیگری هم نیست. یعنی هر چه آموزش بهتر باشد عملکرد شرکت و مجموعه نیز بهتر می شود.

کارآفرین ناب: اهدافی که برنامه ریزی کرده اید تا چند سال آینده محقق می شود؟

ما ابتدای کار و در سال 90 که کار را آغاز کردیم تا 6 ماه اول آنقدر سرمان شلوغ بود و درگیر مسائل آن زمان و نو بودن این کار بودیم که نتوانستیم به اهداف مان برسیم. اما سال 91 هدف گذاری خود را انجام دادیم و خوشبختانه این هدف گذاری تا سال 93 نیز ادامه داشته است؛ البته برنامه ریزی ما تا سال 92 بود، اما به دلیل مشکلاتی که وجود داشت تا سال 93 ادامه پیدا کرد. در حال حاضر که با شما صحبت می کنم هدف کوتاه مدت و میان مدت تکسو به سرانجام رسیده است و وارد برنامه و هدف بلند مدت شرکت شده ایم و هدف گذاری و برنامه ریزی جدیدی انجام داده ایم که به امید خدا تا سال 95 به آن نیز دست پیدا خواهیم کرد.

البته در راه رسیدن به برنامه ریزی انجام شده چالش های متعددی وجود دارد که باید با تمام این مسائل روبرو شویم و بتوانیم به راه خود را ادامه دهیم.

منبع: شماره 39 ماهنامه کارآفرین ناب

نظر خود را اضافه کنید. تیم L.Team مشهد